一件商标能卖多少钱？一千？一万？十万？百万？千万？事实上，商标属于无形资产，其价值不是简简单单的根据市场行情就能够判断的。在商标购买谈判中，会出现各种千差万别的Offer；而哪个是令人心动的Offer，而哪个又是真正可以接受的Offer，要根据具体情况才能做出判断。

作为一个知识产权工作者，我们在商标谈判购买中所要起到的作用，不仅仅是替客户判断哪个Offer是可以接受的，更重要的是结合法律手段，在最合适的时机做出最准确的判断，去为客户争取最大的利益。下面分享笔者经历的一个有趣的案例，在此案例中，我们差点被对方令人心动的Offer打动，但是最终基于法律调研和判断，在合适的时机做出了合适的判断，最终在客户的同意下拒绝了对方的Offer，通过法律手段为客户争取了商标权利。希望此案例能够给读者启发，共同探讨商标谈判中的技巧，更大地发挥我们法律工作者在商标谈判过程中的作用。

此案背景为：客户的核心商标之一A商标在其一项核心商品申请注册过程中遭遇在先近似商标BC的阻碍。其中B商标为本案谈判对方所有，C商标为第三方公司所有。

经查询，我们发现BC商标均未在冲突商品上使用并已注册满三年。因此，一方面，我们针对A商标的驳回提起了驳回复审申请，另一方面对BC商标提起了撤销三年不使用注册商标申请（撤三申请），并请求对驳回复审申请暂缓审理。同时，鉴于驳回复审申请与撤三申请审理时间的不确定性，我们针对A商标提交了备用申请A1商标申请。不幸的是，BC商标均在撤三申请裁定中被维持注册，我们针对此裁定均提起了撤销复审。但是，客户的A商标申请未等到撤销复审结案，就已被裁定驳回注册。

当时，我们发现谈判对方新申请了B1商标申请，将会对客户在后申请构成新的障碍。因此，我们建议客户针对裁定提起诉讼。但是，客户非常在乎诉讼费用，指示我们放弃了对A商标驳回复审裁定的诉讼，集中在A1商标申请。然后，客户的A1商标申请又被驳回注册，除了引证了BC商标以外，还引证了谈判对方新申请的B1商标申请（当时正在驳回复审中）。针对此驳回，我们提起了新一轮的驳回复审申请，并且提交了新一轮的后备注册申请A2。后我们陆续收到了针对第三方公司的C商标注册的撤销复审决定以及针对谈判对方的B商标注册的撤销复审决定。

在等待谈判对方针对B商标注册的撤销复审决定复审的期间，我们提交了最新一轮的后备注册A3。在此期间，对方又新申请了后备商标申请B2、B3和B4. 所涉及各方商标申请时间轴如下：

为了克服来自对方商标的注册障碍，我们启动了两次和对方的谈判，每次均涉及多个轮回的谈判：

第一次，是在客户的A商标被驳回，我们对B商标提起撤销申请之后。此次谈判的目的在于尽快解决来自B商标的障碍，避免后续更多障碍。当时，对方Offer 15万元一件商标转让价格，B和B1两件商标要价30万元。通过几轮谈判，对方将两件商标总价降至15万元，并拒绝任何进一步让步。

在谈判过程中，我们旁敲侧击了解到该两件商标并未被对方投入实际使用。

在此情况下，我们整体评估了购买的必要性和紧迫性。从我们的谈判过程中，以及我们的初步调查，我们并未发现对方有使用其商标的迹象，因此，我们判断我们有一定的机会通过撤三申请将其B商标注册撤销。而基于第三方商标的存在，对方的B1商标注册也有可能因为被驳回而无效。因此，考虑到对方对价格的不让步，我们暂停了谈判购买。

第二次，是在对方的B商标在撤销复审中被裁定撤销注册，等待对方起诉期间。在此期间，第三方商标已因我方的撤销复审被裁定撤销注册，该裁定等待生效，并且经我方调研评估，第三方极大可能性不会起诉。而我方的A商标已无效，A1以及A2商标处于驳回复审中。并且，经我方调查发现，对方并未针对B1商标在冲突商品上的驳回提起驳回复审、B2 商标被驳回无效，因此B2商标已不再构成我方客户A1商标的注册障碍。因此，客户的A1商标是否能够顺利通过注册，完全取决于对方是否针对B商标的撤销复审决定提起诉讼。如其不提起诉讼，裁定生效，那么客户的A2甚至A1商标就极有可能很快获准注册。但是，一旦对方提起诉讼，那么将会延长B商标的存续时间，即使我们判断对方即使诉讼，也将无法提供在冲突商品上的使用证据，B商标注册最终也很可能被撤销注册。但一旦诉讼，诉讼程序将会使B商标延长有效数月甚至一两年，那么客户的A1商标就极有可能被裁定驳回注册， 那么客户将需要提起进一步的诉讼去维持商标申请，费用会大大增加。而且，如果A1商标不能坚守，我们可能还需要继续对A2商标提起诉讼维持商标申请，等待B商标撤销注册诉讼结果。此外，我们还需参与到B商标撤销注册诉讼中。这些法律程序，将会导致大量的费用发生。因此，在评估了整体费用和时间的情况下，我们启动了与对方的第二次谈判。

第二次谈判中，我们基于客户商标申请注册以及对方商标申请注册的状态，与对方进行了整体分析。基于此，我们强调，即使他们提起诉讼，他们最终会输。而诉讼会让他们花费大量的时间和费用。并且商标最终无效之后，将拿不到我们的任何补偿。对双方最佳的方案是我们给予适当的补偿，他们放弃诉讼。如果后期他们想要重新申请他们感兴趣的商品上的注册，我们也将给予便利。但是，在一开始的几轮谈判，对方坚持其原始Offer，不肯降价。同时威胁我们，如果我们不尽快签署购买协议，将会去起诉。在此期间，我们充分表示了我们的诚意，但是也坚决表示了其价格不可接受，并坚持我们的最高Offer，即三万元以内。但是在谈判过程中，我们也不断通过搜集其各种信息，了解其申请商标的真正意图。其一开始表示其申请商标注册是为了使用于某一项与我方客户真正感兴趣的商品不冲突的商品上，并且其已真正使用，能够提供足够的使用证据。但是，经我们对其所申请商标的指定商品以及其提交的驳回复审申请的商品进行逐一分析发现，其并非坚持在追逐其所述商品上的商标注册。相反，其存在明显的投机心理，通过最简单粗暴的手段，获取在尽可能多的商品上的注册。很显然，其申请商标的目的，并非为了真正的使用。此外，在我们的谈判过程中，与我们谈判者对其自己身份一直含含糊糊，一会称其要与公司董事集体讨论价格事宜，一会又称其需要与其客户讨论价格事宜。很显然，其有意隐瞒身份，就是为了隐瞒其并非实际经营者，并非有意将商标用于实际经营。此外，越临近诉讼最后期限，我们越表现出对商标购买的不感兴趣，对方就越积极促成购买，其甚至主动Offer其可以考虑降价，尽管离我们的预期价格仍有较大差距。

基于在谈判过程中从对方获取的各种片段信息，以及我们对对方商标法律状态以及背景信息的详细掌握，我们判断，对方的最终目的就是将商标出售获取利益。因此，其不可能像真正需要商标进行经营的经营者一样，会不惜代价争取商标的注册。此外，我们也对我方商标法律状况进行了全面的分析，就如果对方为了迫使我们接受其价格，而真的提起诉讼，去继续维持B商标的注册有效，那么我们的最坏后果是什么。在分析了我方的最坏后果是走遍各种法律程序，我方仍能够最终获得商标注册之后，我们将各种利弊以及后果都给客户进行了分析，结论是我们值得一搏。最终客户选择了不接受对方Offer，等对方下一步行动。接下来，我们紧密关注对方动态，及时查询对方诉讼情况。值得庆幸的是，如我们所预计，对方并未提起诉讼。B商标将最终被撤销注册而不再构成对客户商标的注册障碍。

从以上谈判，我们总结出以下经验：

1、 商标谈判，一定是要以法律为基础的。因此，只有我们及时有效地采取法律手段，最大地维护客户利益，才能够在谈判中建立足够的筹码，才能使谈判发挥到其最佳效果。如上述案件中，如果不是我们及时有效地提交申请以及驳回复审申请，不及时有效地提起撤销申请撤销对方商标注册，就不能建立坚实的法律基础，也不可能在对方步步紧逼的情况下，仍能够对最坏结果做出准确判断，并能够将最坏结果控制在客户可承受范围内。

2、商标谈判，我们一定要做到知己知彼。所谓知己知彼百战不殆，用在商标谈判中及为合适。比如在上述案件中，如果我们不去通过法律调研，对对方商标以及我方商标状态了如指掌，那么我们就不能对案件的结局走向做出正确判断，更不能在谈判中占据主动权。在本案中，还有一个小秘诀是，我们在谈判过程中，自始至终未透漏客户真正感兴趣的商品。而且，我们在申请过程中，也全面布局，尽量不暴露客户的重点关注商品。因此，对方对我们真正感兴趣的商品并不十分了解，从而在选择是否进行驳回复审中，作出了错误的判断，从而导致其B1以及B2商标在冲突商品上均未通过障碍。否则，即使我们通过撤销手段撤销B商标的注册，那么其新申请的B1和B2商标将会构成新的障碍，那么我们可能就无法及时清除所有的障碍，在谈判中必然会有所忌惮，而处于劣势地位。

3、商标谈判，我们要不仅仅当一次谈判过程，更要当一场侦探活动。在上述谈判中，我们就各种旁敲侧击，去了解对方的真正意图和底线。我们在谈判中，除了劝说对方接受我们的Offer之外，更多的是去探究对方的动机和底线，从只言片语中去搜集对我方有利的信息。比如，在对方B1商标尚在驳回复审申请中时，我们并不知晓其所复审商品是否涵盖与我们冲突的商品。而在我们反复的商标状态核对以及与对方的就其感兴趣的商品的沟通中，我们偶然发现其复审商品可能并不涵盖我方冲突商品。因此，我们就此进行深挖掘，发现对我方重大利好消息，B1商标复审商品并不涵盖与我方商品冲突的商品。因此，在谈判中，我们又消除了一大隐患。此外，在心态的把握上，对方越是在临近最后期限表示出急迫的促成谈判的意愿，我们就越坚定其并未真正有诉讼的打算，因此，我们也有足够的信息坚持自己的判断。

综上，商标谈判是一个将法律与艺术结合的过程。作为法律工作者，我们只有拥有足够专业的法律知识，配合适当的法律手段，再配以适当的谈判艺术，才能真正获得我们心动的Offer。